Las proyecciones de ventas o pronósticos de ventas son piezas fundamentales para pronosticar la salud financiera y la rentabilidad de tu empresa, te sirven para establecer tendencias en el aumento o disminución de tus ingresos.
Los especialistas financieros utilizan las proyecciones de ventas para determinar presupuestos, desarrollo, producción y proyectos especiales para la empresa. Estas proyecciones también ayudan a la planificación comercial general y ayudan a evaluar mejor los riesgos financieros.
¿Por qué son importantes las proyecciones de ventas?
Existen varias razones por las que las proyecciones de ventas son importantes:
- El resultado de una proyección de ventas puede demostrar el potencial de crecimiento de una empresa y el impacto total de las ventas. También puede ayudar a determinar qué plan de acción se debe tomar.
- Pueden dar una idea clara sobre la rentabilidad, los costos operativos y el precio del producto.
- Permite a las empresas establecer presupuestos claros a seguir.
- Aumentar el valor general de la empresa para los accionistas.
En este sentido, el pronóstico de ventas también asegura el planeamiento estratégico, que puede anticipar la evolución del embudo de ventas y calcular los próximos pasos a partir de datos reales.
Indica qué medidas son necesarias para alcanzar metas específicas, eficientando la estrategia comercial, direccionando las actividades del equipo y generando campañas y resultados más asertivos.
¿Cómo ayuda a las áreas de marketing?
Tener una proyección de ventas sirve para direccionar otras áreas, potencializando la integración del mismo objetivo.
En el caso de las áreas de marketing, el equipo puede orientar sus acciones para el desarrollo de productos y apertura de canales con mejor desempeño de ventas.
Detalla información al equipo de ventas
Recopila información a los equipos, estableciendo una comunicación regular a través de informes e intercambio de datos. Al comprender las expectativas de ventas de cada miembro del equipo, en relación con ese desempeño, puede ser un punto útil para crear sus proyecciones de ventas futuras.
Los diferentes productos y servicios tienen diferentes ciclos de ventas, por lo que comprender las características únicas de cada ciclo es una parte clave para hacer proyecciones precisas.
Comprender estos detalles importantes permite refinar el enfoque de ventas y simplificar los procesos para tenerlos en cuenta en las proyecciones.
Generar objetivos de ventas realistas es crucial para escribir proyecciones de ventas precisas. Aquí hay un par de acciones a considerar al determinar los objetivos de ventas para tu equipo o empresa:
1. Un Pronóstico efectivo para tu empresa
Recolecta los datos más relevantes (embudo de ventas, encuestas con los vendedores) un plan para mejorar la calidad y el alcance del análisis.
- Total de tratos cerrados en el último período analizado
- Valor de los tratos cerrados
- Total de negociaciones activas
- Valor de venta promedio por lead
- Tasa de conversión
- Fuentes de conversión de leads
- Ciclo promedio de ventas
- Canales de venta activos
- Tendencias del mercado de actuación
- Características y comportamiento del público objetivo
2. Un CRM facilita tu proyección de ventas
Segmenta, contextualiza la información, monitorea en tiempo real la evolución del embudo de ventas y da seguimiento y retroalimentación, un CRM como Salesforce 360 puede facilitarte esta tarea, ya que permite que cada colaborador registre sus actividades desde cualquier lugar, reuniendo datos confiables, generando proyecciones exitosas.
Con Salesforce Sales Cloud, puedes conectar rápidamente a los representantes de ventas con los equipos de marketing, atención al cliente, e-commerce y más. Con las tecnologías integradas de inteligencia artificial, big data y Analytics te ayudan a comprender los datos, formular insights y generar análisis predictivos con practicidad.
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