Las ventas son el elemento que mueve toda la dinámica empresarial. No importa si vendes bienes o servicios, siempre buscarás mejorar tu proceso de ventas para mantener y aumentar los ingresos de tu empresa. Para eso Salesforce lanzó desde hace más de veinte años sus soluciones en la nube, especialmente Salesforce Sales Cloud.
Sales Cloud Dashboard.
Contar con equipos de ventas es una manera de mantener los ingresos fluyendo. Pero ¿cómo deben operar esos equipos? Mucho se ha dicho sobre el impacto de la tecnología a esta área, pero ¿reemplazarán realmente a los equipos de ventas? Lo que está sucediendo es que la tecnología, así como impacta todos los órdenes de nuestra vida, va a impactar a los equipos de venta transformando sus acciones.
Para impulsar la productividad en las ventas es bueno combinar enfoques de negocios como:
- potenciar el crecimiento estratégico,
- impulsar la productividad de ventas o
- adquirir y aumentar clientes.
Esto puede tener obstáculos y aciertos.
Para combinar esas tres estrategias posibles de aumento en ventas hay que implementar, medir y ejecutar estrategias de comercialización para alcanzar a nuevos clientes o mercados que no se hayan explotado aún. Por otro lado, se debe incentivar a los equipos de ventas para que vendan de manera inteligente y efectiva, esto es priorizar sus acciones y maximizar sus potencialidades. Por último, es también válido utilizar el conocimiento que se tiene de los clientes para generar experiencias de compra personalizadas para atraer nuevos clientes y mantener a los actuales.
Para aumentar la productividad en ventas es bueno tener en mente la fórmula de Jason Jordan de Ventage Point Performance que la define como la multiplicación de eficacia y eficiencia.
Productividad = Eficacia x Eficiencia
Evaluemos entonces tanto la eficiencia como la eficacia para aumentar la productividad de ventas en nuestras organizaciones empresariales.
La eficiencia es lograr el máximo resultado con el mínimo esfuerzo desperdiciado.
La eficacia es la capacidad de producir el efecto deseado.
Es decir que la productividad está al invertir el esfuerzo necesario para lograr el efecto esperado.
¿Cómo se traduce esto en equipos de ventas? Haciendo que sus equipos estén orientados a ofrecer exactamente lo que sus clientes necesitan, en el momento que lo necesitan de la manera en que mejor les convenga. Allí es donde la información sobre sus clientes resulta de gran valor.
Según el propio Jordan “la eficiencia se trata de golpear tantas puertas como sea posible, mientras que la eficacia se trata de lo que hace cuando se abren dichas puertas”.
Como aumentar mi eficiencia y eficacia con Sales Cloud
La tecnología nos ayuda en el proceso de la productividad de nuestros equipos de venta de varias maneras:
- En primer lugar, acercándonos la información adecuada de nuestros clientes, según sus costumbres, gustos y rastros en el entorno digital;
- En segundo lugar, la automatización de tareas de bajo valor para dar espacio a tareas de alto valor;
- En tercer lugar, la integración de herramientas y procesos que no dispersen la fuerza de ventas;
- En cuarto lugar, la priorización o centralización de actividades de mayor valor por cada representante de ventas.
La automatización de tareas es esencial para la productividad del equipo de ventas, porque ayuda a que las labores mecánicas que llevan tiempo pero que no generan alto valor se realizan sin ocupar el valioso tiempo de los equipos de trabajo. Por ejemplo:
Se sabe que un 8% del tiempo de los encargados de ventas se utiliza en llenar plantillas de datos de venta de forma manual o actualizar información de contacto o etapas de acuerdos o registros.
La automatización de tareas va a ayudar en la productividad de tu equipo de ventas.
Asimismo, los equipos invierten tiempo en generar las guías de estrategias, listas de tareas y listas de clientes potenciales, así como informes de trabajo. La automatización de estas tareas va a ayudar en la productividad de tu equipo de ventas. Para esto, Salesforce Sales Cloud tiene soluciones específicas que ayudan a que esas tareas se realicen en tiempo real sin generar atrasos ni contratiempos.
En relación con la integración de procesos y herramientas que pueden estar desconectadas entre sí, las herramientas tecnológicas como Sales Cloud tienen soluciones que reúnen en una sola pantalla esas tareas y generan mayor eficiencia a la hora de realizarlas. Con esta herramienta, los representantes de ventas podrán realizar las 94 acciones que en promedio realizan en una misma jornada en, al menos seis aplicaciones distintas, en una misma pantalla o dispositivo, sin importar el lugar en el que se encuentren.
Sales Cloud, una plataforma inteligente
La priorización de actividades o procesos es vital para que la actividad de ventas sea eficaz y así contribuir a la productividad en las ventas de tu empresa. Para ello, la inteligencia artificial de Salesforce Sales Cloud, puede ayudarte al análisis y otros procesos que terminan por discernir a cuáles tareas, o prospectos, debe dedicarse el tiempo y en qué momento. De esta manera, las oportunidades de aumentar clientes o cerrar acuerdos no se esfumarán por no haber actuado cuando se requería.
Las soluciones en la nube de Salesforce que están incluidas en el gestor de relaciones con clientes (CRM) Sales Cloud buscan aportar tecnología a todas esas tareas que pueden automatizarse, integrarse o priorizarse para proporcionar a tus equipos de ventas mayor valor agregado.
Por último, conocer a tu cliente, ponerlo en el centro de tus estrategias de ventas es primordial para que esos procesos sean exitosos y no solo puedas vender más a tus clientes, sino conseguir más clientes y transformar prospectos en clientes en mayor porcentaje. Con Sales Cloud toda la información de tus clientes, actuales o futuros, está en un mismo panel y tus agentes de venta pueden interactuar con ellos en las plataformas de comunicación en donde el cliente prefiera. Además, podrás tener una visión de 360 grados de tus clientes y tener a mano sus gustos, costumbres, necesidades, preguntas frecuentes y toda la interacción de los clientes desde cualquier red social de tu empresa.
Salesforce Sales Cloud, el motor que acelera la productividad de tu equipo de ventas.
La solución Sales Cloud puede ser el motor de tus equipos de ventas para lograr mejorar aún más la productividad necesaria para que tu empresa defina y mejore sus procesos de ventas.
¿Y qué es Salesforce Sales Cloud?
Salesforce Sales Cloud es una aplicación basada en la nube diseñada para ayudar a tus agentes a vender de manera más inteligente y rápida al centralizar la información del cliente, registrar todas sus interacciones con tu empresa y automatizar muchas de las tareas que los vendedores realizan a diario.
Por eso, con esta herramienta podrán dedicar menos tiempo a la administración y más tiempo a cerrar acuerdos. Para los gerentes de ventas, Sales Cloud brinda visibilidad en tiempo real de las actividades de todo el equipo, por lo que pronosticar con confianza las ventas es más fácil. Además, Sales Cloud es fácil de usar y totalmente personalizable según la forma en que trabajan tus vendedores o el tipo y tamaño de tu empresa.
¿Cómo puedo implementar Sales Cloud en mi empresa?
Para el mejor aprovechamiento que Sales Cloud puede ofrecerte, Freeway Consulting puede implementarlo de forma personalizada en tu empresa. Además de Sales Cloud, Salesforce también ofrece Customer 360, el paquete más completo de herramientas empresariales en la nube que incluye Service Cloud, Marketing Cloud, Commerce Cloud, entre otras.
Freeway es la opción más sólida en Latinoamérica para la implementación de todas las soluciones de Salesforce. Nuestro enfoque es hacer crecer el negocio de nuestros clientes y que la tecnología sirva al cliente. Por medio de nuestros años de experiencia en consultoría e implementación de Salesforce hemos descubierto que contar con el mejor CRM del mundo es clave, pero los verdaderos resultados surgen combinando la tecnología, la metodología de ventas, los procesos comerciales y la gestión del cambio organizacional para lograr que Salesforce se convierta en parte de la cultura de las áreas comerciales. Esa es nuestra especialidad, adaptar la tecnología para tu mejor provecho. Contamos con amplia experiencia en la implementación de las nubes de Salesforce en diversas industrias y tamaños de empresas. Entre nuestros clientes destacan algunos de los corporativos más importantes de México, así como en grandes empresas de Centroamérica (Guatemala, Honduras, El Salvador, Nicaragua y Costa Rica), Colombia y Perú, así como transnacionales con presencia global.
